Il commercio delle emozioni
7 Giu 2017
Saldi estivi andati. Sei pronto ora per progettare il Natale?
29 Giu 2017

[vivere o sopravvivere, questo è il problema]

Per far sopravvivere la tua attività commerciale occorrono nuove strategie e la costanza di applicarle sistematicamente!

Tra i miei clienti imprenditori (quasi tutti nel retail) aleggia il dubbio su quale direzione prendere e su cosa fare nei prossimi anni.

Certo, dando uno sguardo all’economia mondiale e nello specifico a quella italiana, per chi fa impresa oggi, l’incertezza aumenta e i dubbi di chi ha intenzione di investire sulla propria attività commerciale crescono.

E’ sicuro che siamo in piena rivoluzione culturale, gli scenari riguardo i consumi non sono chiari e riposizionare l’azienda per fare profitti, è un compito arduo.

Dobbiamo inserire in questo contesto anche la velocità che oggi l’informatica permette alla comunicazione e in particolare modo agli scambi di informazioni e relazioni tra le persone, con strumenti che offrono vantaggi, ma comportano l’uso di tecniche raffinate, se applicate professionalmente.

Oddio, fermate il mondo, voglio scendere!

Ancora prima della catastrofe della crisi economica, tutto era più facile, bastava produrre, vendere, dare servizi, per poter fare un buon business.

Ogni tanto si comunicava qualcosa e le tecniche di marketing venivano utilizzate solo ed esclusivamente dalle grandi multinazionali.

Bastava dire “io esisto” per fare affari e vivere alla grande!

Il problema che si pongono in tanti, tra i piccoli ed i grandi imprenditori, è quello del “cosa fare ora?”…

Le tendenze del momento giustificheranno investimenti che dovranno essere recuperati, per poi produrre profitto in tempi relativamente brevi?

Le risposte sono molteplici ed arrivano dopo un’accurata analisi dello stato delle cose, sia in azienda che nell’area di mercato in cui si opera.

Partendo da una recente ricerca mondiale* (PWC) gli italiani hanno dichiarato che:

  • solo il 6% ha l’abitudine di acquistare online

  • il 42% acquista nei negozi fisici abbigliamento, libri, elettronica;

  • il 68% acquista il cibo e bevande nei negozi d’alimentari;

  • il 31% si reca nel negozio nelle vicinanze per acquistare articoli prodotti localmente;

  • solo il 18% acquista nel negozio vicino per abitudine.

Ma la cosa più importante, dopo il prezzo, il prodotto, la disponibilità a magazzino e le politiche di reso, è il personale di vendita talentuoso.

Incredibile ma vero!

Quasi un terzo degli italiani è incentivato a comprare in un negozio nelle vicinanze per tre motivi: il personale di vendita preparato e cordiale, un servizio post-vendita di qualità e per essere da supporto per l’occupazione locale.

Un altro valore da prendere in considerazione è quello dell’applicazione del concetto di community che crea un grande appeal per il brand.

Il 97% degli italiani intervistati ha dichiarato di essere iscritto ad almeno un programma fedeltà.

Il 75% degli italiani viene attirato da sconti ed offerte “riservati ai soli membri” del programma fedeltà, a cui si aggiunge il 43% che gradisce ricevere offerte speciali esclusive in tempo reale nel punto vendita.
(*) dati estratti dalla ricerca Total Retail ©2016 PriceWaterhouseCooper

In ultimo, la mia personale riflessione è che oggi l’imprenditore del Retail ha tra le tante, l’importante sfida di conoscere ancora meglio il proprio cliente e di dotarsi di strumenti che consentano di personalizzare l’offerta “su misura”. Quest’ultima dovrà essere comunicata al pubblico in varie formule offline ed online, in determinati momenti, ossia prima, mentre e dopo l’acquisto, con un contatto diretto e specifico all’interessato.

Ho applicato queste strategie con successo nel corso degli anni, in particolare nell’ambito dei Centri Commerciali. Per questo motivo desidero sollecitare gli imprenditori più attenti ad affrontare l’evoluzione che pone la relazione con il cliente al centro di ogni strategia e che rappresenta il ponte verso un Sistema Retail più moderno e remunerativo per gli investimenti.

Have a good fly!

Giorgio

Puoi scaricare da qui la ricerca Total Retail ©2016 PriceWaterhouseCooper